Mekanisme
lelang, sudah banyak dikenal dan digunakan dalam berbagai aktivitas, mulai dari
jaul-beli benda, seperti rumah, mobil, barang antik, produk-produk agrikultur
dan sebagainya, sampai pada lelang-lelang hak pengelolaan tambang dan surat
utang Negara. Termasuk dalam mekanisme lelang adalah proses tender pengadaan
barang dan jasa. Dalam ilmu ekonomi, teori lelang memiliki peranan penting baik
dari sisi praktis, empiris, maupun teoritis. Bukan saja karena mekanisme ini
banyak digunakan, namun mekanisme lelang ini dapat menjadi sarana pengujian
yang tepat atas teori-teori dasar ekonomi seperti “game theory: with incomplete information”(Klemperer, 1999), dan
teori pembentukan harga yang didasari oleh teori permintaan dan teori
penawaran.
Dalam teori
ekonomi, harga suatu barang di pasar terbentuk dari interaksi antara permintaan
dan penawaran atas barang tersebut. Interaksi ini dijelaskan melalui kurva
permintaan dan kurva penawaran yang didasari oleh hubungan antara permintaan
dengan harga, dan hubungan penawaran dengan harga. Dalam teori ini harga akan
terbentuk di titik keseimbangan dimana kurva penawaran dan kurva permintaan
bertemu. Dari titik keseimbangan ini juga akan ditentukan berapa besar quantity barang yang harus tersedia di
pasar untuk mencapai harga tersebut.
Pada teori
permintaan, permintaan akan suatu barang akan dipengaruhi oleh beberapa faktor
seperti harga barang itu sendiri, harga barang lain yang bersifat subsitusi
atau komplemeter dari barang tersebut, tingkat pendapatan masyarakat, pola distribusi
barang dan ekspektasi kondisi masa depan. Namun demikian, faktor harga barang
itu merupakan faktor utama yang akan mempengaruhi permintaan. Terkait dengan
hal ini, hukum permintaan menyatakan semakin rendah harga suatu barang maka
akan semakin banyak permintaan akan barang tersebut. Sebaliknya makin tinggi
harga suatu barang, maka akan semakin kecil permintaan akan barang tersebut.
Pada teori
penawaran, penawaran akan suatu barang juga akan dipengaruhi oleh beberapa
faktor. Secara umum faktor-faktor itu antara lain adalah harga barang itu
sendiri, harga barang lain yang bersifat substusi atau sejenis, biaya produksi
dan teknologi. Sama dengan permintaan, harga barang juga menjadi faktor
terpenting yang mempengaruhi penawaran. Hukum penawaran menyatakan semakin
tinggi harga suatu barang maka akan semakin banyak jumlah barang yang
ditawarkan. Sebaliknya semakin rendah harga suatu barang maka semakin sedikit
barang yang ditawarkan.
Permintaan dan
penawaran yang terjadi atas suatu barang merupakan suatu pasar. Interaksi dalam
pasar inilah yang kemudian akan menentukan harga dan jumlah barang yang
diperjualbelikan. Titik keseimbangan dimana terjadi pada saat jumlah barang
pada harga tertentu yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta pada
harga tersebut. Dengan demikian harga dan jumlah barang sangat mempengaruhi
besar atau tidaknya aktivitas pasar.
Teori penawaran
dan teori permintaan, serta interaksi antar keduanya juga berlaku pada pasar
yang menggunakan mekanisme lelang. Harga yang terbentuk dalam pelaksanaan
lelang akan sangat dipengaruhi oleh kondisi permintaan dan penawaran atas objek
yang akan dilelang. Dalam skala kecil harga terbentuk akan sangat dipengaruhi
jumlah permintaan yang dapat dilihat dari jumlah calon pembeli yang mendaftar,
dan jumlah penawaran yang dilihat dari jumlah barang yang ditawarkan. Dalam
skala besar tentunya harga terbentuk juga akan dipengaruhi oleh permintaan dan
penawaran atas objek sejenis di luar mekanisme lelang.
Dalam
prakteknya, penawaran yang dilakukan pada mekanisme lelang umumnya berjumlah 1
objek ataupun 1 paket. Dengan kondisi ini maka jumlah calon pembeli yang
mendaftar akan menjadi faktor utama terbentuknya harga lelang. Secara teori
harga akan semakin meningkat seiring dengan semakin banyaknya calon pembeli
yang mendaftar dan ikut melakukan penawaran. Namun demikian, harga terbentuk
tersebut, masih akan dipengaruhi oleh harga objek sejenis yang berada di pasar
diluar lelang. Hal ini dikarenakan calon pembeli tetap memperhatikan dan
membandingkan utilitas dari objek yang dilelang dengan objek yang ditawarkan
diluar lelang. Pembeli yang rasional akan tetap melakukan penawaran paling
tinggi sama dengan harga objek yang ditawarkan diluar lelang. Pada beberapa
kondisi, pembeli rasional hanya akan menawar pada harga pasar diluar lelang
dikurangi biaya transaksi yang mereka tanggung dalam pembelian lelang.
Dalam banyak
kasus lelang, pelaksanaan lelang hanya diikuti oleh satu calon pembeli. Dalam
kondisi ini calon pembeli akan dengan mudah memenangkan lelang pada harga yang
ditawarkan. Dengan demikian penjual hanya akan mendapatkan hasil minimal dan
tidak akan mendapatkan keuntungan mekanisme lelang secara ekonomi. Kondisi ini
mungkin terjadi karena pemasaran yang dilakukan kurang luas atau kurang lama, harga
yang ditawarkan sudah cukup tinggi, atau tingkat utilitas objek yang dilelang
hanya masuk dalam referensi individu tertentu.
Pada beberapa
kasus, harga perdana atau harga limit lelang ditawarkan di bawah nilai pasar
objek diluar lelang, bahkan terkadang dengan persentase yang cukup rendah.
Kondisi ini memungkinkan banyaknya calon pembeli yang mendaftar untuk mengikuti
lelang, karena harga yang ditawarkan di bawah budget constraint mereka. Banyaknya peserta lelang ini selanjutnya
menciptakan suasana penawaran menjadi penuh persaingan, terlebih jika dilakukan
dengan mekanisme penawaran terbuka. Dalam kondisi ini, pembeli rasional tetap
akan melakukan penawaran pada batas harga yang sama dengan harga pasar diluar
lelang. Namun demikian, situasi ramainya persaingan penawaran terkadang
menimbulkan faktor irrasional dari pembeli sehingga melakukan penawaran diatas
harga pasar diluar lelang. Tentu saja ini akan meningkatkan keuntungan bagi
penjual. Namun demikian, situasi ini juga dapat berisiko menjadi lelang
wanprestasi, yaitu saat pembeli yang ditetapkan tidak melakukan pembayaran.
Kondisi berbeda
akan tercipta saat objek hanya ditawarkan melalui mekanisme lelang, serta objek
sejenisnya juga tidak ditawarkan atau setidaknya ditawarkan terbatas diluar
mekanisme lelang. Hal ini mungkin terjadi dikarenakan objek memiliki tingkat
utilitas tertentu seperti memiliki keunikan atau spesifikasi tersendiri
sehingga berbeda dengan objek lain, objek memiliki nilai khusus seperti
bernilai sejarah atau antik, atau objek memang memiliki jumlah yang terbatas di
pasaran sehingga sulit ditemukan di pasar. Jika objek itu memiliki peminat yang
cukup banyak maka harga lelang yang terbentuk hanya akan dipengaruhi oleh
faktor jumlah calon pembeli yang mendaftar. Dengan kata lain harga objek
sejenis diluar mekanisme lelang tidak akan mempengaruhi harga terbentuk dalam
pelaksanaan lelang. Dalam kondisi ini. harga yang terbentuk pada proses lelang
akan sama dengan willingness to pay
tertinggi dari pembeli. Mekanisme lelang akan memberikan hasil maksimal dalam
situasi ini. Penjual mendapatkan harga tertinggi, sedangkan di sisi pembeli
mendapatkan kepuasan sesuai dengan preferensinya.
Dikarenakan
faktor jumlah calon pembeli yang mendaftar menjadi faktor kunci dalam
keberhasilan lelang, maka kesuksesan mekanisme lelang juga akan sangat
dipengaruhi oleh keberhasilan menginformasikan pelaksanaan lelang kepada
calon-calon pembeli potensial, terutama pada kelompok calon pembeli yang
memiliki willingness to pay yang
tinggi. Kelompok ini tergambarkan pada kurva permintaan dan penawaran sebagai
surplus konsumen. Kelompok konsumen ini memiliki kesediaan membayar di atas
harga keseimbangan di saat jumlah objek ditawarkan semakin menurun, atau
merupakan konsumen yang memiliki preferensi atas objek lelang yang lebih tinggi
dari konsumen lain.
Menyimak
penjelasan-penjelasan diatas, maka dapat dipahami jika mekanisme lelang
berkembang dan banyak digunakan untuk menjual objek-objek yang memiliki tingkat
penawaran yang rendah atau bersifat khusus namun objek memiliki utilitas bagi
banyak calon pembeli. Contoh-contoh objek tersebut antara lain berupa benda seni
seperti lukisan, benda antik, benda bersejarah, sampai produk-produk komoditas
seperti bunga, ikan, dan produk lainnya yang diproduksi terbatas. Objek berupa real property atau tanah dan bangunan
juga masuk dalam kategori ini karena sifatnya yang unik atau heterogeneity. Preferensi yang tinggi
dari calon pembeli dan diiringi dengan budget
contraint yang berada di level yang tinggi menjadikan harga terbentuk
menjadi maksimal.
Tentu saja perlu
dipahami bahwa mekanisme lelang juga dimanfaatkan sebagai sarana penengakan
hukum dalam lelang-lelang eksekusi, dan sarana menciptakan transparansi dan
akuntabilitas dalam penjualan khususnya barang milik pemerintah. Jenis lelang
ini memiliki objek berupa tanah dan bangunan, kendaraan, barang-barang
inventaris yang akan dihapuskan serta barang-barang lainnya. Untuk objek-objek
ini, secara umum teori di atas akan tetap berlaku. Namun demikian, pada
sebagian besar kasus lelang jenis ini, memiliki daya tarik bagi calon pembeli
berupa harga yang rendah dari harga pasaran karena harga telah dikurangi risiko
yang akan ditanggung pembeli.
Perilaku pembeli
yang rasional juga akan tetap berlaku pada jenis lelang ini. Calon pembeli akan
melakukan penawaran sampai harga yang sesuai dengan nilai utilitas objek yang
dikurangi nilai penerimaan risiko yang siap diambil calon pembeli. Tingkat
penerimaan risiko ini tentunya akan berbeda bagi setiap calon pembeli sehingga
menciptakan penawaran yang beragam. Secara umum harga terbentuk akan berada di
bawah nilai pasar, namun pada beberapa kasus dimana calon pembeli memandang
nilai utilitas objek cukup tinggi, mungkin disebabkan oleh lokasi atau sejarah
objek, maka harga terbentuk menjadi lebih tinggi dari harga pasar.
Strategi Peningkatan Kinerja Lelang Produk UMKM
Harapan untuk
menjadikan lelang.go.id sebagai marketplace
bagi masyarakat dalam melakukan jual-beli, khususnya produk UMKM belum terwujud
secara optimal. Pelaksaan lelang produk-produk UMKM masih bersifat sporadis dan belum berjalan dengan rutin.
Pembelipun baru ditenggarai datang dari kalangan terbatas dan belum menyentuh
masyarakat luas serta belum benar-benar mewakili pembeli rasional. Agar harapan
tersebut dapat terwujud, perlu disusun strategi untuk peningkatan kinerja
lelang produk-produk UMKM tersebut.
Penyusunan
strategi peningkatan kinerja lelang, khususnya dalam upaya meningkatkan peran
dalam memasarkan produk-produk UMKM harus bertitik tolak pada teori-teori
diatas dan pemahaman atas konsumen, dalam hal ini para pembeli lelang. Dengan
demikian, strategi yang disusun diharapkan sangat akurat dalam meminimalkan
permasalahan dan meningkatkan keunggulan mekanisme lelang itu sendiri. Berdasarkan
penjelasan diatas, beberapa strategi yang direkomendasikan dapat diterapkan
adalah:
1.
Mendorong UMKM menciptakan produk yang akan dijual
secara lelang memiliki keunikan tersendiri. Dengan memiliki keunikan
tersendiri, maka produk akan berbeda dengan produk yang lain sehingga dapat
memiliki harga yang tidak banyak dipengaruhi oleh produk yang sejenis dan
ditawarkan tidak melalui lelang. Sebagai contoh adalah barang-barang yang
bersifat custom dan tidak diproduksi
secara masal. Dengan terbatasnya penawaran, maka penawaran melalui mekanisme
lelang dapat dilakukan, dan pada giliran nantinya diharapkan dapat
memaksimalkan harga yang terbentuk.
2.
Membatasi penjualan produk hanya melalui mekanisme
lelang, atau untuk barang atau jasa yang memang penawarannya sudah terbatas,
namun memiliki fungsi selain ekonomi, dapat dilakukan dengan penawaran yang
bersifat hybird. Sebagai contoh
adalah tiket kunjungan ke taman nasional yang dibatasi kuota pengunjungnya pada
setiap pekan. Dikarenakan permintaan yang ada cukup besar, maka terciptalah
antrian kunjungan yang panjang. Atas kondisi ini bisa saja dilakukan penjualan
tiket dengan mekanisme lelang untuk sebagian kuota, sedangkan sebagian lagi
tetap dijual melalui mekanisme biasa, sehingga tercipta kesempatan bagi peminat
yang memiliki willingness to pay yang
tinggi untuk membeli tiket pada waktu yang dikehendakinya.
3.
Untuk barang-barang normal yang cukup banyak
ditawarkan di pasaran, strategi yang dapat diterapkan adalah menurunkan harga
penawaran pertama atau nilai limit di bawah harga pasar di luar mekanisme
lelang. Penurunan bisa saja dilakukan secara ekstrim atau sampai batas yang
masih memberikan penjual keuntungan maksimal. Strategi ini dimaksudkan untuk
terlebih dahulu menarik perhatian calon pembeli untuk mengikuti lelang. Strategi
ini memanfaatkan kondisi keterbatasan informasi dan sifat irrasional pembeli
pada saat proses penawaran.
4.
Menciptakan jenis-jenis lelang baru yang memperhatikan
karakteristik dari produk UMKM. Bisa saja dilakukan lelang dengan penawaran
atas jumlah barang, sedangkan harga satuannya tetap. Bisa juga lelang dilakukan
dengan penawaran atas satuan waktu, kegunaan atau satuan lainnya.
***
Ditulis oleh :
Rachmat Kurniawan, Kepala KPKNL Pekanbaru