Website DJKN

Artikel KPKNL Palu

Strategi Pemasaran Lelang Untuk Mengurangi Banyaknya Lelang Tidak Laku

Christian Benardo
Selasa, 31 Maret 2026 | 65 kali

I. Pendahuluan

Lelang adalah penjualan barang yang terbuka untuk umum dengan penawaran harga secara tertulis dan/atau lisan yang semakin meningkat atau menurun untuk mencapai harga tertinggi, yang didahului dengan Pengumuman Lelang yang dilaksanakan oleh Kantor Pelayanan Kekayaan Negara dan Lelang (KPKNL) mempunyai fungsi budgeter yaitu mengumpulkan penerimaan negara dalam bentuk bea lelang, Pajak Penghasilan (PPh), Bea Perolehan Hak Tanah dan/atau Bangunan (BPHTB) guna membiayai tugas-tugas pemerintah dan pembangunan.

Berdasarkan data dropbox lelang KPKNL Palu periode tahun 2022 sampai dengan akhir Juli 2025, tingkat produktivitas lelang berada di kisaran 50%-60%

dengan rincian sebagai berikut:

Saat ini lelang sudah dilakukan secara online melalui website lelang.go.id, tanpa kehadiran peserta dengan sistem penawaran secara tertutup (closed bidding), maupun secara terbuka (open bidding). Mekanisme lelang secara online melalui lelang.go.id pada saat ini tidak hanya menghadapi persaingan dari aplikasi marketplace lain seperti Shopee, Tokopedia, Bukalapak tetapi juga dari Media sosial lain seperti Instagram, Facebook, dan Tiktok sudah merambah juga untuk menyediakan fitur belanja secara online.

Masyarakat lebih tertarik menggunakan marketplace tersebut sebagai sarana jual beli, karena proses bisnis yang memang berbeda. Sebagai contoh ketika masyarakat membutuhkan suatu barang atau produk maka barang tersebut sudah tersedia, dan dapat segera dilakukan transaksi jual beli. Kondisi ini berbeda dengan proses bisnis pada lelang di mana produk/barang yang ditawarkan terbatas jenisnya tergantung pada permohonan yang diajukan oleh pemohon lelang. Selain itu, proses pelaksanaan transaksi jual belinya juga memerlukan waktu yang lebih lama dibandingkan marketplace, mulai dari penyetoran uang jaminan lelang, menunggu masa pelaksanaan lelang, pelunasan lelang, penerbitan kuitansi, sampai dengan pengambilan produk lelang.

Kemudian, dari sisi pemasaran marketplace seperti Shopee, Tokopedia menggunakan berbagai media yang ada, selain secara manual seperti penyebaran brosur, pamflet, juga dilakukan melalui media elektronik yang ada seperti billboard, videotron, televisi. Di lain pihak aplikasi lelang.go.id hanya mengandalkan penayangan pada website maupun melalui pengumuman lelang pada selebaran dan surat kabar saja, sehingga masyarakat tidak mengenal atau mengetahui akan adanya pelaksanaan lelangPemasaran yang efektif, baik secara digital maupun tradisional, adalah pondasi utama bagi setiap bisnis untuk mencapai kesuksesan. Dalam konteks digital marketing, pemahaman mendalam tentang strategi pemasaran, target audiens, dan penggunaan berbagai platform digital sangatlah krusial. Pemasaran adalah proses yang melibatkan pemahaman kebutuhan pasar, pelayanan yang relevan, harga yang kompetitif, ini berarti menggunakan teknologi dan platform digital seperti media social, karena bahasan verbak pada digital marketing lebih mudah untuk dipahami dan diterima oleh audiensi Pentingnya strategi pemasaran pemasaran perlu mempertimbangkan berbagai factor seperti target kebutuhan pasar, pesan yang akan disampaikan, dan platform yang digunakan, ini penting untuk memahami perilaku konsumen dan efisiensi serta efektivitas dari pemasaran tersebut. Perlu dipahami bahwa dalam digital marketing terus melakukan perubahan dan perkembangan, maka diperlukan inovasi dalam strategi pemasaran yang akan menjadi kunci keberhasilan suatu produk, dengan melakukan berbagai percobaan dan pemanfaatan teknologi yang ada.

Kebijakan atau strategi pemasaran macam apa yang perlu diterapkan demi meningkatkan potensi penjualan melalui lelang, dengan baik menggunakan media sosial, media elektronik maupun berupa videotron, televisi.

II. Permasalahan Utama dan Rekomendasi

Penjualan Lelang mempunyai nilai lebih apabila dibandingkan dengan transaksi jual beli biasa, yaitu transparan, akuntabel, kompetitif, efisien dan lebih menjamin kepastian hukum. Dalam setiap pelaksanaan lelang dibuat Risalah Lelang yang merupakan akta otentik yang berfungsi sebagai akte van transport untuk kepentingan peralihan hak. Sesuai misi DJKN Mewujudkan Lelang yang Efisien, Transparan, Akuntabel, Adil, dan Kompetitif sebagai Instrumen Jual Beli yang mampu mengakomodasi kepentingan Masyarakat. Salah satu azas lelang adalah Azas Kepastian (Certainty), artinya independensi Pejabat Lelang seharusnya mampu membuat kepastian bahwa penawar tertinggi dinyatakan sebagai pemenang dan pemenang lelang yang telah melunasi kewajibannya akan memperoleh barang beserta dokumennya, namun dalam pelaksanaannya lebih banyak lelang tidak laku, terutama untuk lelang eksekusi.

Tidak dipungkiri bahwa banyak faktor yang menyebabkan transaksi lelang kurang diminati oleh masyarakat, karena masih banyaknya stigma negatif, seperti adanya permasalahan hukum/sengketa, penetapan nilai limit yang terlalu tinggi, pengurusan surat kepemilikan yang mudah. Namun demikian, terlepas dari permasalahan tersebut, terdapat juga faktor informasi yang kurang/tidak diperoleh masyarakat terkait lelang, terutama minimnya pemasaran objek lelang yang akan dilelang.

Banyaknya lelang tidak laku karena kurangnya informasi pelaksanaan lelang, yang menyebabkan kurangnya produktivitas dan rendahnya kinerja capaian lelang. Berbagai faktor penyebabnya antara lain, penjualan lelang yang belum dikenal secara luas oleh masyarakat, walaupun saat ini lelang sudah dilaksanakan secara online, namun pesertanya masih terbatas.

Untuk itu perlu digali permasalahannya, antara lain :

1. Kurangnya informasi terkait objek lelang, terlepas dari stigma negatif tentang Penjualan melalui lelang oleh masyarakat, diperlukan strategi pemasaran yang lebih efektif.

2. Regulasi lelang yang belum mendukung

3. Media pelaksanaan lelang yang belum maksimal, seperti media pemasaran yang belum menggunakan media berbasis elektronik

Untuk meningkatkan hasil lelang diperlukan strategi pemasaran yang berbeda, mengingat segementasi pasar yang terbatas, sebab setiap orang memiliki kebutuhan dan cara berkomunikasi yang berbeda. Sehingga antara satu segmen konsumen dan yang lain, diperlukan strategi marketing yang berbeda. Kondisi eksisting saat ini hanya mengandalkan penayangan lelang melaui website, dan juga sudah menggunakan media seperti Instagram pada masing-masing KPKNL, untuk itu dperlukan media lain seperti videotron, yang menampilkan secara visual secara dinamis, sehingga lebih menarik, dan dapat membujuk peminat untuk mengikuti apa yang ditayangkan, walaupun penempatan videotron ini mungkin baru terbatas pada area pelayanan terpadu di KPKNL, namun ini merupakan sarana yang cukup efektif menarik peminat lelang.

III. Pembahasan

Data produktivitas lelang pada KPKNL Palu masih menunjukkan hasil yang belum optimal.

Pelaksanaan lelang saat ini sudah dilakukan secara online melalui website lelang.go.id yang sebagian besar adalah lelang eksekusi baik atas permohonan dari pihak eksternal seperti perbankan, kurator, maupun dari internal seperti Pengadilan, Kejaksaan, PUPN. Dan untuk lelang Non Eksekusi Wajib sebagian besar adalah barang milik negara/daerah pada institusi pemerintahan.

Pada saat mengajukan permohonan lelang, seluruh pemohon lelang berharap objek lelangnya laku terjual dan KPKNL sebagai penyelenggara lelang dapat membantu pemasarannya. Namun, media pemasaran objek lelang yang dimiliki oleh KPKNL mempunyai keterbatasan antara lain coverage publik untuk mengakses website lelang.go.id dan pengumuman lelang yang dibuat oleh pemohon lelang baik berupa selebaran maupun surat kabar. Pengumuman lelang yang dilakukan ini lebih bersifat sebagai pemenuhan asas publisitas dalam pelaksanaan lelang, sebagaimana kita ketahui, media ini sudah tidak menarik bagi masyarakat, dibandingkan jika menggunakan media elektronik. Disamping itu juga ada batasan kode etik yang harus dijaga oleh seluruh pegawai baik secara kedinasan maupun secara pribadi, terutama yang menyangkut cara dalam memasarkan objek lelang.

Selain itu, segmentasi pasar untuk pembeli lelang masih terbatas. Hal ini antara lain disebabkan karena mindset terhadap lelang itu sendiri. Berdasarkan wawancara kepada 20 (dua puluh) responden, sebagian besar responden menyatakan masih diliputi kecemasan dalam mengikuti lelang karena sering dijumpainya permasalahan hukum seperti sering terjadi perbedaan kondisi objek lelang, objek lelang tidak dapat segera dikuasai, sengketa pada saat proses pengalihan hak atas objek lelang. Selain itu, responden yang lain menyatakan tarif biaya dan proses lelang masih rumit dan sebagian responden menyatakan tidak mengetahui adanya lelang yang akan dilaksanakan oleh KPKNL.

Pemohon lelang, terutama untuk lelang eksekusi hak tanggungan yang diajukan oleh pihak perbankan, telah berkontribusi dalam membantu pemasaran objek lelang melalui aplikasi tersendiri seperti website infolelang.co.id pada PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk., website lelangagunan.bni.co.id pada PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk, website lelang.mandiri.co.id pada Bank Mandiri (Persero) Tbk., namun masih terbatas pada unit kantor masing-masing. Hal ini cukup membantu pemasaran lelang, namun tetap diperlukan terobosan untuk penayangan objek lelang melalui satu media elektronik, sebagai upaya meningkatkan promosi dan juga mencegah aksi penipuan yang mengatasnamakan lelang.

Belum adanya alokasi anggaran pada KPKNL untuk pemasaran lelang melalui media elektronik ini, menjadikan hambatan dan sekaligus tantangan agar lelang dapat lebih efektif dan efisien, beberapa terobosan yang perlu dilakukan dapat berupa menyiapkan anggaran tersendiri untuk pemasaran objek lelang, mengingat dalam pelaksanaan lelang secara ketentuan yang berlaku juga dikenakan bea lelang, atau juga bisa membuat regulasi tersendiri untuk pengenaan biaya iklan pada penayangan objek lelang melalui videotron, dengan mekanisme sewa karena menggunakan Barang Milik Negara pada KPKNL, sehingga dapat membantu penambahan Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) dari Pemanfaatan Barang Milik Negara.

Ada tiga alternatif solusi untuk mengatasi permasalahan pemasaran lelang demi mengurangi banyaknya lelang tidak ada penawaran tersebut.

Yang pertama menggunakan media elektronik untuk pemasaran objek lelang. Alternatif kedua mengusulkan regulasi dalam mengalokasikan anggaran untuk pemasaran objek lelang melalui media elektronik. Alternatif ketiga membangun kerjasama dengan dengan pihak pemohon lelang, mengadakan lelang secara efisien dan membuat penayangan objek lelang melalui media elektronik seperti videotron.

Alternatif solusi pertama adalah menggunakan media elektronik untuk pemasaran objek lelang, yakni menggunakan media elektronik berupa videotron. Objek lelang akan ditayangkan pada media televisi yang ada di area pelayanan terpadu pada KPKNL. Secara ketentuan, sesuai Peraturan Menteri Keuangan No. 122/PMK.06/2023 tentang Petunjuk Pelaksanaan Lelang Pasal 63 ayat (1), mengatur tentang pengumuman lelang, dengan media yang dapat digunakan berupa selebaran, surat kabar harian cetak, surat kabar harian elektronik, pada situs web penyelenggara lelang. Hal ini lebih ke pemenuhan persyaratan lelang dan asas publisitas lelang. Maka diperlukan strategi pemasaran dengan menggunakan media televisi (videotron), karena media ini sangat efektif, lebih mudah memancing minat pemirsa untuk mengikuti pesan yang ada di dalamnya. Dengan penayangan objek lelang melalui media videotron, pesan yang disampaikan akan lebih cepat diterima oleh masyarakat, terutama yang belum mengenal penjualan melalui lelang maupun aplikasi lelang.go.id.

Diharapkan peran serta seluruh pemangku kepentingan untuk dapat meningkatkan pemasaran objek lelang melalui media elektronik videotron dan akan mengikuti mekanisme yang berlaku.

Alternatif kedua adalah mengusulkan regulasi anggaran untuk pemasaran objek lelang melalui media elektronik videotron. Alokasi anggaran yang ada saat ini hanya diperuntukkan penggalian potensi lelang, belum adanya anggaran untuk pemasaran objek lelang di KPKNL, maka pemasaran objek lelang saat ini hanya mengandalkan penayangan objek lelang pada website lelang.go.id, yang sebagaimana kita ketahui aplikasi tersebut belum familiar di masyarakat dibandingkan dengan marketplace yang lain seperti Shopee, Tokopedia, Lazada, Bukalapak. Media lain yang digunakan yaitu Pengumuman Lelang baik berupa selebaran maupun pengumuman lelang pada surat kabar harian yang dibuat oleh pemohon lelang.

Alternatif solusi ketiga adalah membangun komunikasi dengan dengan pihak pemohon lelang, mengadakan lelang secara efisien dan membuat penayangan objek lelang melalui media elektronik seperti videotron. Komunikasi dengan pemohon lelang menjadi kunci sukses pelaksanaan lelang, diperlukan dukungan penuh dari pemohon lelang. Agar tidak banyak lelang tidak ada penawaran, terutama untuk lelang eksekusi dari pihak perbankan, maka diharapkan kerjasamanya dalam pengajuan permohonan lelang, dapat melakukan filterisasi terlebih dahulu terhadap potensi lelang yang akan terjual dalam lelang, penetapan harga limit yang tidak tinggi, karena penjualan melalui lelang berbeda dengan transaksi jual beli biasa, selain itu juga pemasaran objek lelang yang dilakukan saat ini melalui website masing-masing tetap dilanjutkan, dan dibuatkan videotron yang dipasang di area pelayanan publik.

IV. SIMPULAN

Lelang mempunyai proses bisnis yang unik. Melalui aplikasi lelang.go.id sebagai marketplacenya pemerintah, lelang ini mempunyai keunggulan tersendiri dibanding marketplace yang lain milik swasta. Kami meyakini bahwa lelang mampu bersaing dan mengikuti perubahan pasar yang ada. Kelebihan dan kekurangan dari ketiga alternatif solusi tersebut yaitu untuk alternatif pertama, dengan pemanfaatan Barang Milik Negara yang ada, tidak membutuhkan banyak biaya, namun menghasilkan manfaat yang besar, penayangan objek lelang melalui media videotron yang ada di area publik dapat lebih menarik minat pembeli lelang dan biaya perawatan yang tidak besar. Untuk alternatif kedua memerlukan proses waktu yang lama, karena harus dibuat

terlebih dahulu payung hukumnya, alokasi penambahan untuk pemasaran objek lelang akan menambah beban Anggaran Pendapatan dan Belanja Negara. Sedangkan alternatif ketiga, melibatkan pihak eksternal, tidak memerlukan biaya, namun sulit untuk dilakukan control karena hanya terbatas untuk masing-masing pemohon lelang, dan juga dikhawatirkan tidak semua pemohon lelang bersedia melakukannya. Maka dari itu, ketiga alternatif solusi yang kami sampaikan tersebut akan sangat efektif apabila diimplementasikan secara bersama-sama. Akan tetapi, apabila ditentukan harus memilih satu alternatif maka kami merekomendasikan untuk mengimplementasikan alternatif pertama yang lebih efisien dan efektif, dan dapat segera diimplementasikan.

V. Daftar Pustaka

1. Undang Undang Nomor 20 Tahun 2023 tentang Aparatur Sipil Negara;

2. Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 42 Tahun 2004 tentang Pembinaan Jiwa Korps dan Kode Etik Pegawai Negeri Sipil;

3. Peraturan Menteri Keuangan 122/PMK.06/2023 tentang Petunjuk Pelaksanaan Lelang;

4. Peraturan Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor 04/PMK.06/2020 tentang Perubahan atas Peraturan Menteri Keuangan Nomor 38/PMK.06/2017 tentang Petunjuk Teknis Jabatan Fungsional Pelelang;

5. Dropbox KPKNL Palu.

Penulis : Deddy Ariadi (Pejabat Fungsional Pelelang Ahli Muda, KPKNL Palu)

Disclaimer
Tulisan ini adalah pendapat pribadi dan tidak mencerminkan kebijakan institusi di mana penulis bekerja.