Mekanisme lelang, sudah banyak dikenal dan digunakan dalam berbagai aktivitas, mulai dari jaul-beli benda, seperti rumah, mobil, barang antik, produk-produk agrikultur dan sebagainya, sampai pada lelang-lelang hak pengelolaan tambang dan surat utang Negara. Termasuk dalam mekanisme lelang adalah proses tender pengadaan barang dan jasa. Dalam ilmu ekonomi, teori lelang memiliki peranan penting baik dari sisi praktis, empiris, maupun teoritis. Bukan saja karena mekanisme ini banyak digunakan, namun mekanisme lelang ini dapat menjadi sarana pengujian yang tepat atas teori-teori dasar ekonomi seperti “game theory: with incomplete information”(Klemperer, 1999), dan teori pembentukan harga yang didasari oleh teori permintaan dan teori penawaran.

Dalam teori ekonomi, harga suatu barang di pasar terbentuk dari interaksi antara permintaan dan penawaran atas barang tersebut. Interaksi ini dijelaskan melalui kurva permintaan dan kurva penawaran yang didasari oleh hubungan antara permintaan dengan harga, dan hubungan penawaran dengan harga. Dalam teori ini harga akan terbentuk di titik keseimbangan dimana kurva penawaran dan kurva permintaan bertemu. Dari titik keseimbangan ini juga akan ditentukan berapa besar quantity barang yang harus tersedia di pasar untuk mencapai harga tersebut.

Pada teori permintaan, permintaan akan suatu barang akan dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti harga barang itu sendiri, harga barang lain yang bersifat subsitusi atau komplemeter dari barang tersebut, tingkat pendapatan masyarakat, pola distribusi barang dan ekspektasi kondisi masa depan. Namun demikian, faktor harga barang itu merupakan faktor utama yang akan mempengaruhi permintaan. Terkait dengan hal ini, hukum permintaan menyatakan semakin rendah harga suatu barang maka akan semakin banyak permintaan akan barang tersebut. Sebaliknya makin tinggi harga suatu barang, maka akan semakin kecil permintaan akan barang tersebut.

Pada teori penawaran, penawaran akan suatu barang juga akan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Secara umum faktor-faktor itu antara lain adalah harga barang itu sendiri, harga barang lain yang bersifat substusi atau sejenis, biaya produksi dan teknologi. Sama dengan permintaan, harga barang juga menjadi faktor terpenting yang mempengaruhi penawaran. Hukum penawaran menyatakan semakin tinggi harga suatu barang maka akan semakin banyak jumlah barang yang ditawarkan. Sebaliknya semakin rendah harga suatu barang maka semakin sedikit barang yang ditawarkan.

Permintaan dan penawaran yang terjadi atas suatu barang merupakan suatu pasar. Interaksi dalam pasar inilah yang kemudian akan menentukan harga dan jumlah barang yang diperjualbelikan. Titik keseimbangan dimana terjadi pada saat jumlah barang pada harga tertentu yang ditawarkan sama dengan jumlah barang yang diminta pada harga tersebut. Dengan demikian harga dan jumlah barang sangat mempengaruhi besar atau tidaknya aktivitas pasar.

Teori penawaran dan teori permintaan, serta interaksi antar keduanya juga berlaku pada pasar yang menggunakan mekanisme lelang. Harga yang terbentuk dalam pelaksanaan lelang akan sangat dipengaruhi oleh kondisi permintaan dan penawaran atas objek yang akan dilelang. Dalam skala kecil harga terbentuk akan sangat dipengaruhi jumlah permintaan yang dapat dilihat dari jumlah calon pembeli yang mendaftar, dan jumlah penawaran yang dilihat dari jumlah barang yang ditawarkan. Dalam skala besar tentunya harga terbentuk juga akan dipengaruhi oleh permintaan dan penawaran atas objek sejenis di luar mekanisme lelang.

Dalam prakteknya, penawaran yang dilakukan pada mekanisme lelang umumnya berjumlah 1 objek ataupun 1 paket. Dengan kondisi ini maka jumlah calon pembeli yang mendaftar akan menjadi faktor utama terbentuknya harga lelang. Secara teori harga akan semakin meningkat seiring dengan semakin banyaknya calon pembeli yang mendaftar dan ikut melakukan penawaran. Namun demikian, harga terbentuk tersebut, masih akan dipengaruhi oleh harga objek sejenis yang berada di pasar diluar lelang. Hal ini dikarenakan calon pembeli tetap memperhatikan dan membandingkan utilitas dari objek yang dilelang dengan objek yang ditawarkan diluar lelang. Pembeli yang rasional akan tetap melakukan penawaran paling tinggi sama dengan harga objek yang ditawarkan diluar lelang. Pada beberapa kondisi, pembeli rasional hanya akan menawar pada harga pasar diluar lelang dikurangi biaya transaksi yang mereka tanggung dalam pembelian lelang.

Dalam banyak kasus lelang, pelaksanaan lelang hanya diikuti oleh satu calon pembeli. Dalam kondisi ini calon pembeli akan dengan mudah memenangkan lelang pada harga yang ditawarkan. Dengan demikian penjual hanya akan mendapatkan hasil minimal dan tidak akan mendapatkan keuntungan mekanisme lelang secara ekonomi. Kondisi ini mungkin terjadi karena pemasaran yang dilakukan kurang luas atau kurang lama, harga yang ditawarkan sudah cukup tinggi, atau tingkat utilitas objek yang dilelang hanya masuk dalam referensi individu tertentu.

Pada beberapa kasus, harga perdana atau harga limit lelang ditawarkan di bawah nilai pasar objek diluar lelang, bahkan terkadang dengan persentase yang cukup rendah. Kondisi ini memungkinkan banyaknya calon pembeli yang mendaftar untuk mengikuti lelang, karena harga yang ditawarkan di bawah budget constraint mereka. Banyaknya peserta lelang ini selanjutnya menciptakan suasana penawaran menjadi penuh persaingan, terlebih jika dilakukan dengan mekanisme penawaran terbuka. Dalam kondisi ini, pembeli rasional tetap akan melakukan penawaran pada batas harga yang sama dengan harga pasar diluar lelang. Namun demikian, situasi ramainya persaingan penawaran terkadang menimbulkan faktor irrasional dari pembeli sehingga melakukan penawaran diatas harga pasar diluar lelang. Tentu saja ini akan meningkatkan keuntungan bagi penjual. Namun demikian, situasi ini juga dapat berisiko menjadi lelang wanprestasi, yaitu saat pembeli yang ditetapkan tidak melakukan pembayaran.

Kondisi berbeda akan tercipta saat objek hanya ditawarkan melalui mekanisme lelang, serta objek sejenisnya juga tidak ditawarkan atau setidaknya ditawarkan terbatas diluar mekanisme lelang. Hal ini mungkin terjadi dikarenakan objek memiliki tingkat utilitas tertentu seperti memiliki keunikan atau spesifikasi tersendiri sehingga berbeda dengan objek lain, objek memiliki nilai khusus seperti bernilai sejarah atau antik, atau objek memang memiliki jumlah yang terbatas di pasaran sehingga sulit ditemukan di pasar. Jika objek itu memiliki peminat yang cukup banyak maka harga lelang yang terbentuk hanya akan dipengaruhi oleh faktor jumlah calon pembeli yang mendaftar. Dengan kata lain harga objek sejenis diluar mekanisme lelang tidak akan mempengaruhi harga terbentuk dalam pelaksanaan lelang. Dalam kondisi ini. harga yang terbentuk pada proses lelang akan sama dengan willingness to pay tertinggi dari pembeli. Mekanisme lelang akan memberikan hasil maksimal dalam situasi ini. Penjual mendapatkan harga tertinggi, sedangkan di sisi pembeli mendapatkan kepuasan sesuai dengan preferensinya.

Dikarenakan faktor jumlah calon pembeli yang mendaftar menjadi faktor kunci dalam keberhasilan lelang, maka kesuksesan mekanisme lelang juga akan sangat dipengaruhi oleh keberhasilan menginformasikan pelaksanaan lelang kepada calon-calon pembeli potensial, terutama pada kelompok calon pembeli yang memiliki willingness to pay yang tinggi. Kelompok ini tergambarkan pada kurva permintaan dan penawaran sebagai surplus konsumen. Kelompok konsumen ini memiliki kesediaan membayar di atas harga keseimbangan di saat jumlah objek ditawarkan semakin menurun, atau merupakan konsumen yang memiliki preferensi atas objek lelang yang lebih tinggi dari konsumen lain.

Menyimak penjelasan-penjelasan diatas, maka dapat dipahami jika mekanisme lelang berkembang dan banyak digunakan untuk menjual objek-objek yang memiliki tingkat penawaran yang rendah atau bersifat khusus namun objek memiliki utilitas bagi banyak calon pembeli. Contoh-contoh objek tersebut antara lain berupa benda seni seperti lukisan, benda antik, benda bersejarah, sampai produk-produk komoditas seperti bunga, ikan, dan produk lainnya yang diproduksi terbatas. Objek berupa real property atau tanah dan bangunan juga masuk dalam kategori ini karena sifatnya yang unik atau heterogeneity. Preferensi yang tinggi dari calon pembeli dan diiringi dengan budget contraint yang berada di level yang tinggi menjadikan harga terbentuk menjadi maksimal.

Tentu saja perlu dipahami bahwa mekanisme lelang juga dimanfaatkan sebagai sarana penengakan hukum dalam lelang-lelang eksekusi, dan sarana menciptakan transparansi dan akuntabilitas dalam penjualan khususnya barang milik pemerintah. Jenis lelang ini memiliki objek berupa tanah dan bangunan, kendaraan, barang-barang inventaris yang akan dihapuskan serta barang-barang lainnya. Untuk objek-objek ini, secara umum teori di atas akan tetap berlaku. Namun demikian, pada sebagian besar kasus lelang jenis ini, memiliki daya tarik bagi calon pembeli berupa harga yang rendah dari harga pasaran karena harga telah dikurangi risiko yang akan ditanggung pembeli.

Perilaku pembeli yang rasional juga akan tetap berlaku pada jenis lelang ini. Calon pembeli akan melakukan penawaran sampai harga yang sesuai dengan nilai utilitas objek yang dikurangi nilai penerimaan risiko yang siap diambil calon pembeli. Tingkat penerimaan risiko ini tentunya akan berbeda bagi setiap calon pembeli sehingga menciptakan penawaran yang beragam. Secara umum harga terbentuk akan berada di bawah nilai pasar, namun pada beberapa kasus dimana calon pembeli memandang nilai utilitas objek cukup tinggi, mungkin disebabkan oleh lokasi atau sejarah objek, maka harga terbentuk menjadi lebih tinggi dari harga pasar.

Strategi Peningkatan Kinerja Lelang Produk UMKM

Harapan untuk menjadikan lelang.go.id sebagai marketplace bagi masyarakat dalam melakukan jual-beli, khususnya produk UMKM belum terwujud secara optimal. Pelaksaan lelang produk-produk UMKM masih bersifat sporadis dan belum berjalan dengan rutin. Pembelipun baru ditenggarai datang dari kalangan terbatas dan belum menyentuh masyarakat luas serta belum benar-benar mewakili pembeli rasional. Agar harapan tersebut dapat terwujud, perlu disusun strategi untuk peningkatan kinerja lelang produk-produk UMKM tersebut.

Penyusunan strategi peningkatan kinerja lelang, khususnya dalam upaya meningkatkan peran dalam memasarkan produk-produk UMKM harus bertitik tolak pada teori-teori diatas dan pemahaman atas konsumen, dalam hal ini para pembeli lelang. Dengan demikian, strategi yang disusun diharapkan sangat akurat dalam meminimalkan permasalahan dan meningkatkan keunggulan mekanisme lelang itu sendiri. Berdasarkan penjelasan diatas, beberapa strategi yang direkomendasikan dapat diterapkan adalah:

1. Mendorong UMKM menciptakan produk yang akan dijual secara lelang memiliki keunikan tersendiri. Dengan memiliki keunikan tersendiri, maka produk akan berbeda dengan produk yang lain sehingga dapat memiliki harga yang tidak banyak dipengaruhi oleh produk yang sejenis dan ditawarkan tidak melalui lelang. Sebagai contoh adalah barang-barang yang bersifat custom dan tidak diproduksi secara masal. Dengan terbatasnya penawaran, maka penawaran melalui mekanisme lelang dapat dilakukan, dan pada giliran nantinya diharapkan dapat memaksimalkan harga yang terbentuk.

2. Membatasi penjualan produk hanya melalui mekanisme lelang, atau untuk barang atau jasa yang memang penawarannya sudah terbatas, namun memiliki fungsi selain ekonomi, dapat dilakukan dengan penawaran yang bersifat hybird. Sebagai contoh adalah tiket kunjungan ke taman nasional yang dibatasi kuota pengunjungnya pada setiap pekan. Dikarenakan permintaan yang ada cukup besar, maka terciptalah antrian kunjungan yang panjang. Atas kondisi ini bisa saja dilakukan penjualan tiket dengan mekanisme lelang untuk sebagian kuota, sedangkan sebagian lagi tetap dijual melalui mekanisme biasa, sehingga tercipta kesempatan bagi peminat yang memiliki willingness to pay yang tinggi untuk membeli tiket pada waktu yang dikehendakinya.

3. Untuk barang-barang normal yang cukup banyak ditawarkan di pasaran, strategi yang dapat diterapkan adalah menurunkan harga penawaran pertama atau nilai limit di bawah harga pasar di luar mekanisme lelang. Penurunan bisa saja dilakukan secara ekstrim atau sampai batas yang masih memberikan penjual keuntungan maksimal. Strategi ini dimaksudkan untuk terlebih dahulu menarik perhatian calon pembeli untuk mengikuti lelang. Strategi ini memanfaatkan kondisi keterbatasan informasi dan sifat irrasional pembeli pada saat proses penawaran.

4. Menciptakan jenis-jenis lelang baru yang memperhatikan karakteristik dari produk UMKM. Bisa saja dilakukan lelang dengan penawaran atas jumlah barang, sedangkan harga satuannya tetap. Bisa juga lelang dilakukan dengan penawaran atas satuan waktu, kegunaan atau satuan lainnya.

***

Ditulis oleh : Rachmat Kurniawan, Kepala KPKNL Pekanbaru