“Dalam bisnis sebagaimana dalam kehidupan, Anda tidak memperoleh apa yang anda inginkan/harapkan, Anda memperoleh apa yang anda negosiasikan” – Chester L. Karras

    Ah, untuk apa saya belajar tentang negosiasi? Pekerjaan saya kan tidak memerlukan banyak negosiasi. Eits, jangan salah! Ternyata negosiasi itu tidak hanya menyangkut pekerjaan saja tetapi dalam komunikasi keseharian kita dengan teman, keluarga, maupun pasangan juga pasti ada negosiasi. Seperti pertanyaan “Nanti siang mau makan apa?” itupun sudah memicu terjadinya negosiasi untuk menyepakati menu makan siang bersama atau ketika kita berdebat dengan anak, agar berakhir dengan baik tentunya kita akan bernegosiasi dengan anak kita. Tidak perlu memandang apa pekerjaan kita, mempelajari teknik bernegosiasi tentunya juga akan menguntungkan bagi kita dalam kehidupan sehari-hari.

    Menurut Dawson, negosiasi adalah proses pembicaraan terhadap suatu masalah yang hasil akhirnya Anda/pihak Anda merasa menang dan orang/pihak lain juga merasa menang. Adanya dua atau lebih pihak yang masing-masing memiliki kepentingan dan berusaha saling mempengaruhi demi kepentingan pribadi hingga timbul kesepakatan merupakan karakteristik dari negosiasi. Terdapat beberapa prinsip dasar negosiasi yaitu, yang pertama kumpulkan informasi. Sebelum melakukan negosiasi kita harus mengumpulkan informasi terkait permasalahan yang akan dibicarakan, dengan siapa kita bernegosiasi, hingga apa yang hendak dicapai sehingga kita dapat merencanakan jalannya negosiasi. Yang kedua membangun hubungan, seperti kita harus memperhatikan kesan pertama kita saat bertemu dengan mitra negosiasi. Tentunya kita harus terlihat sopan secara penampilan, ucapan, maupun perilaku dan tidak menunjukkan agresivitas atau kepercayaan diri berlebih agar mitra dapat nyaman bernegosiasi dengan kita sehingga akan timbul rasa percaya kepada kita. Kita juga harus menerapkan pola pikir bahwa kita tidak melulu ingin mengambil (take) tetapi juga memberi (give). Yang ketiga sebisa mungkin kita memahami keinginan atau harapan dari mitra negosiasi, dari sini kita dapat mengetahui batas-batas yang dapat kita terima dan berikan. Yang keempat, perhatikan sasaran atau target kita. Dalam bernegosiasi kita pasti memiliki target utama yang ingin kita capai tetapi kita juga harus memperhitungkan target-target alternatif apabila target utama kita tidak dapat disepakati dengan mitra.

    Dalam bernegosiasi kita perlu menentukan strategi agar hasil negosiasi dapat kita raih semaksimal mungkin. Sebelum menentukan strategi kita perlu mempertimbangkan apakah sifat negosiasi yang dilakukan berupa transaksi atau perselisihan? Apakah masalahnya tunggal atau kompleks? Apakah negosiasinya untuk jangka panjang atau pendek? Lalu kita juga perlu mengingat prinsip pertama yaitu kumpulkan informasi, kita sebaiknya mengetahui latarbelakang mitra negosiasi agar kita dapat mengetahui sasaran dari mitra. Selain itu kita juga harus menentukan sasaran kita dengan detail. Kemudian kita telisik sasaran kita dengan mitra apakah sejalan, terdapat sedikit perbedaan, atau bahkan malah sangat bertolak belakang. Dari sini kita bisa menyesuaikan sasaran alternatif dan strategi yang akan kita gunakan.

    Dengan berfokus pada dua dimensi, yaitu kerjasama dan penting atau tidaknya hasil negosiasi ada lima strategi yang dapat dipilih. Strategi pertama adalah menghindar, ini dapat diterapkan apabila salah satu pihak sudah bisa memenuhi sasaran tanpa harus bernegosiasi karena permasalahan yang terjadi sudah pernah dialami sebelumnya dan strategi ini tidak melibatkan kerjasama. Yang kedua ada strategi kompetisi yang hasil negosiasinya penting tetapi mengesampingkan kerjasama. Strategi ini cenderung merugikan salah satu pihak sehingga kurang cocok diterapkan untuk bernegosiasi dengan mitra jangka panjang. Yang ketiga ada strategi kolaborasi yang hasil negosiasinya penting dan melibatkan kerjasama. Nah, strategi ini akan menguntungkan kedua pihak dan sangat cocok untuk membangun hubungan jangka panjang dengan mitra tanpa mengesampingkan hasil yang dicapai. Strategi keempat adalah akomodasi, dapat disebut juga sebagai strategi mengalah yang cocok digunakan ketika permasalahan yang dihadapi atau hasil negosiasi dapat dikesampingkan dan lebih mementingkan kerjasama. Dengan kata lain strategi akomodasi ini dapat digunakan pada saat sasaran negosiasi kita adalah untuk membangun atau memperkuat hubungan jangka panjang dengan mitra. Strategi terakhir adalah kompromi yang letaknya berada di tengah. Strategi ini melibatkan kerjasama dan hasil negosiasinya cukup penting tetapi keputusan yang diambil tidak sepenuhnya memuaskan bagi kedua pihak. Jadi dengan strategi ini tidak ada pihak yang merasa dirugikan maupun diuntungkan.

    Nah, ternyata negosiasi itu ada seninya, tidak asal berbicara jika ingin tujuan kita tercapai karena dengan ilmu yang sudah kita miliki pun terkadang tujuan utama kita belum tercapai. Seperti quotes oleh Chester L. Karras pada awal artikel ini, “Anda tidak memperoleh apa yang Anda inginkan, Anda memperoleh apa yang Anda negosiasikan” jadi diharapkan dengan memiliki ilmu tentang negosiasi ini kita dapat memaksimalkan hasil kita dalam bernegosiasi dan dapat lebih bijak dalam menyikapi suatu permasalahan. Satu lagi yang perlu diingat bahwa negosiasi merupakan soft skill yang seiring berjalannya waktu dan semakin sering kita praktekkan akan semakin terasah juga kemampuan kita dalam bernegosiasi. So, know it, learn it, do it.

Penulis: Azka Annafiah (Pelaksana pada KPKNL Samarinda)