Rangkuman Buku 8 Langkah Sukses Negosiasi Strategi Efektif Menjadi Negosiator Unggul Karya Tony Sardjono

Langkah Pertama: memahami pentingnya negosiasi.

Negosiasi adalah usaha untuk membangun kerja sama antara beberapa pihak yang bertujuan mendatangkan keuntungan bersama dengan jalan persuasif, bukan dengan cara represif atau intimidasi. Selain itu, negosiasi juga dapat diartikan sebagai langkah untuk membangun kesepahaman terhadap suatu permasalahan. Dalam negosiasi, terdapat tiga objek yang dinegosiasikan oleh kedua belah pihak, yaitu produk, gagasan, dan solusi permasalahan.

Negosiasi memiliki tujuan, yaitu menjual produk atau gagasan, mempelajari tawaran seseorang, menawarkan suatu solusi permasalahan dan menyelesaikan suatu permasalahan. Dalam negosiasi terdapat prinsip yang perlu dipedomani, yaitu transparansi, akuntabilitas, keadilan, saling menghargai dan menghormati. Dalam melakukan negosiasi, perlu ada keterbukaan dan kejujuran dari kedua belah pihak yang bernegosiasi. Tetapi, dalam melakukan negosiasi perlu juga menggunakan taktik. Taktik tidak dimaknai sebagai kebohongan. Taktik tetap dipakai untuk memenangkan negosiasi.

Transparansi ditujukan agar partner dapat memahami konsekuensi logis terjalinnya suatu kerja sama. Dalam bernegosiasi, perlu juga mempedomani prinsip akuntabilitas, Dimana setiap hal yang diucapkan oleh negosiator bisa dipertanggungjawabkan kebenarannya dan dapat direalisasikan. Keadilan yang ada dalam negosiasi adalah keadilan dalam pembagian porsi yang didapatkan dalam suatu kerja sama, berkaitan dengan tugas, wewenang, tanggungjawab, keuntungan dan lain – lain tentang hal yang mungkin didapat dari kerja sama tersebut. Untuk membina hubungan baik dengan partnernya, seorang negosiator harus saling menghargai dan menghormati.

Langkah Kedua: Syarat mutlak menjadi negosiator.

Untuk menjadi negosiator yang baik, ada syaratnya, yaitu pantang menyerah, berpenampilan istimewa, komunikatif, cerdas berwawasan, selera humor, sikap positif, perhatian, sabar, jujur, inisiatif dan kreatifitas, pengetahuan memadai.

Dalam melakukan negosiasi tentu ada harapan harapan yang ingin diwujudkan. Harapan harapan inilah yang juga menjadi motivasi, yang dengannya seorang negosiator mampu bernegosiasi dengan orang lain, baik urusan bisnis atau menjalani kehidupan. Penting bagi seorang negosiator untuk memiliki penampilan yang baik, agar mendapat perhatian dan dihargai oleh rekan negosiasinya. Hal tersebut akan menarik tanggapan yang positif ketika negosiator mulai berbincang dengan lawan bicaranya. Selain itu, sebagai seorang negosiator sikap komunikatif jelas harus dimiliki. Tanpa memiliki kemampuan komunikasi yang baik, seorang negosiator tidak pernah mendapat keberhasilan dan kesuksesan. Menjadi seorang negosiator juga harus memiliki wawasan yang sangat luas. Wawasan tersebut yang nantinya akan membantu dalam membuat keputusan yang tepat dalam bernegosiasi. Adalah nilai lebih apabila seorang negosiator memiliki selera humor. Humor dapat membuat suasana negosiasi menjadi lebih lebih cair. Membuat klien tidak merasa terpojokkan dan dapat membuat hubungan komunikasi dengan klien semakin erat.

Langkah Ketiga: Mencari, membuka, dan menjual gagasan.

Sebelum melakukan negosiasi, negosiator perlu mempersiapkan hal yang berkaitan dengan kegiatan negosiasi. Pertama, seorang negosiator harus tahu apa yang dia inginkan dalam proses bernegosiasi. Kemudian seorang negosiator perlu mengenali dirinya sendiri. Siapa dia, apa keistimewaannya, dan apa yang membuat mitra negosiasi akan tertarik dengan si negosiator. Setelah mengenali dirinya sendiri, seorang negosiator harus mengenali mitra negosiasinya. Seorang mitra negosiasi memiliki tujuan sendiri dalam bernegosiasi. Untuk itu seorang negosiator perlu untuk memperkirakan tujuan lawan bicaranya, bagaimana strategi yang dipakai oleh lawan bicaranya. Dalam bernegosiasi, seorang negosiator perlu untuk memancing minat lawan bicaranya, hal ini dapat memudahkan untuk memainkan perasaan klien. Selain itu, negosiator perlu juga punya keterampilan dalam menguasai dan memperhatikan tata urutan dalam menyampaikan materi dalam negosiasi.

Langkah Keempat: Berani tampil beda.

Tahap pertama yang dilakukan dalam bernegosiasi adalah penyambutan terhadap kalien, untuk itu perlu dibuat sambutan yang menarik untuk melanjutkan pada proses pembicaraan lebih lanjut. Setelah penyambutan yang mengesankan, tahap selanjutnya adalah penyampaian materi. Hal yang harus dicermati dalam menyampaikan materi negosiasi adalah, harus jelas arti pengucapan, jelas pengertian makna kata, jelas arti tata urutan materi negosiasi dan jelas intonasinya.

Akan tetapi, sebelum menuju meja negosiasi, seorang negosiator perlu mengetahui dengan jelas apa yang diinginkan oleh klien. Hal ini akan membuat negosiator bisa fokus pada apa yang diinginkan oleh klien. Dalam negosiasi, selalu ada pertimbangan-pertimbangan, baik untuk menerima atau menolak suatu tawaran. Suatu tawaran akan diterima atau ditolak tergantung adanya manfaat atau tidak. Ketika seorang negosiator menerima suatu tawaran dalam negosiasi, maka sang negosiator perlu memiliki sebuah bargaining position. Hal ini membuat posisi seorang negosiator sama dengan lawan bicaranya. Ketika dalam suatu negosiasi terdapat perkembangan masalah, seorang negosiator harus tetap mengikuti poin- poin penting yang menjadi pokok pembicaraan agar negosiasi yang dilakukan tidak melebar kemana-mana.

Langkah Kelima: Perundingan yang sukses.

Untuk mencapai perundingan yang sukses, perlu ada persiapan yang maksimal, diantaranya adalah persiapan materi yang akan disampaikan, persiapan alat bantu untuk presentasi, persiapan pakaian yang akan dipakai untuk bernegosiasi, serta persiapan fisik seorang negosiator.

Langkah Keenam: Menjadi pendengar yang baik.

Seorang negosiator perlu menjadi pendengar yang baik, caranya adalah dengan mendengarkan secara serius apa yang diucapkan oleh mitra bicaranya. Hal ini membuat mitra bicara merasa dihargai. Untuk memperlihatkan keseriusan seorang negosiator, negosiator juga bisa menambah dengan bahasa tubuh saat menanggapi pembicaraan mitra bicaranya. Selain dengan bahasa tubuh, untuk menunjukkan keseriusan negosiator dalam merespon pembicaraan, bisa juga dengan kontak mata. Perlu diperhatikan bahwa kontak mata yang dipakai bukan yang menyorot tajam ke kedua mata lawan bicara tetapi tatapan yang lembut dan hangat, yang menunjukkan bahwa kita menghargai keberatan yang disampaikan. Dalam bernegosiasi perlu ada pikiran yang terbuka, tidak semua kebenaran ada pada kita. Dengan mendengarkan pendapat lawan bicara, akan menambah pengetahuan yang kita miliki, dan yang tidak kalah penting adalah memfokuskan diri pada apa yang disampaikan oleh lawan bicara, bukan pada bagaimana dia menyampaikan. Karena tidak semua orang bisa menyampaikan gagasannya dengan memukau. Apabila terdapat hal hal yang dirasa penting, sangat dianjurkan untuk mencatatnya. Itu akan menjadi informasi yang bisa dipakai oleh seorang negosiator menanggapi apa yang menjadi keberatan lawan bicara. Dalam proses negosiasi, jangan pernah memotong pembicaraan mitra bicara serta tidak membuat gerakan-gerakan yang bisa mempengaruhi perasaan lawan bicara, misalnya memutar mutar alat tulis, atau membelakangi mitra bicara yang sedang menyampaikan gagasannya.

Langkah Ketujuh, Menutup Negosiasi.

Yang menjadi hal penting dalam langkah ini adalah penentuan jadwal pelaksanaan negosiasi. Perlu ada waktu yang disepakati dalam bernegosiasi. Karena apabila tidak ada kesepakatan diawal, negosiasi bisa saja berlarut-larut tanpa menghasilkan suatu kesepakatan. Negosiasi yang berhasil adalah negosiasi yang ditutup dengan kesepakatan. Dalam bahasa yang umum, dalam menutup negosiasi biasa dipakai istilah “jadi” atau “batal”. Akan tetapi, diskusi juga merupakan proses yang panjang, sehingga bukan tidak mungkin memerlukan waktu yang lama. Untuk itu, sebagai negosiator, tidak bijaksana apabila memaksakan sebuah negosiasi harus diselesaikan dengan cepat.

Seorang negosiator harus bisa menjawab setiap pertanyaan dari lawan bicaranya. Apabila lawan bicara menanyakan pada poin tertentu secara terus menerus, itu bisa diartikan bahwa lawan bicara merasa tidak nyaman atau kurang setuju dengan poin tersebut. Seorang negosiator perlu melakukan trik untuk menghilangkan keraguan tersebut dari benak klien.

Langkah Kedelapan, Solusi Ketika Deadlock.

Deadlock adalah kondisi dimana kedua negosiator beradu argumentasi yang mewakili kepentingan masing – masing pihak. Deadlock bisa saja menjadi situasi yang menjengkelkan untuk kedua pihak. Untuk mengatasi deadlock terdapat beberapa langkah yaitu, menutup kemungkinan terjadinya keberatan, caranya dengan memberikan penjelasan yang mudah dipahami oleh lawan bicara, menggunakan bahasa dan istilah yang umum, menyampaikan data dan fakta yang membuat mitra bicara tidak memiliki argumentasi yang berarti. Langkah kedua yaitu mendengarkan keberatan yang disampaikan oleh mitra negosiasi, sehingga kita bisa membuat mapping problem, yang dapat membantu dalam menentukan penyebab alotnya sebuah negosiasi. Langkah ketiga adalah memahami apa yang menjadi keberatan mitra bicara, lalu melontarkan pertanyaan atas keberatannya itu untuk menggali informasi lebih mendalam tentang apa yang diinginkan oleh lawan bicara. Langkah selanjutnya adalah senantiasa tenang. Anggaplah keberatan yang disampaikan oleh mitra negosiasi sebagai peluang baru, bukan sebuah ganjalan.

Sumber :

8 Langkah Sukses Negosiasi Strategi Efektif Menjadi Negosiator Unggul Karya Tony Sardjono